康揚》攜手中國山寨商,「反著做」前進印度市場:「比修正 ... | 全台避難所資訊
2019年9月29日—如果你打了20幾年、打進20幾國的戰術全然不管用,踢了鐵板之後,又要再進新市場,你會怎麼辦?康揚輔具董事長陳英俊的答案是:「那我就反 ...
如果你打了20幾年、打進20幾國的戰術全然不管用,踢了鐵板之後,又要再進新市場,你會怎麼辦?康揚輔具董事長陳英俊的答案是:「那我就反著做。」
這個來自台灣嘉義的品牌,遍布40幾國市場,2018年掛著品牌「Karma」出廠的輪椅超過30萬台。它走的路,跟其他台商很不同:別人是台灣成功進國際,它卻是國際成功回台灣;別人是中國成功複製其他市場,它卻是中國失敗才到印度贏。
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西進一開始方向就錯了⋯⋯花大把訴訟費,仿冒卻越多:我們,錯在用西方思維思考中國市場2006年,陳英俊創業進入第20年,他決定揮軍中國。事前他做了市場調查:當時中國市場的輪椅主流價格約新台幣2000元。那時康揚已成功打進歐洲、日本等20幾個先進國家市場,他信心滿滿,決定在中國也走高階產品市場,價格定在6000元,是當時主流產品的3倍。
沒想到,一進中國市場就被仿冒,競爭對手的仿冒商品,價格只要2500元。習慣歐美商業遊戲規則的他,很自然套用以往的處理方式:「我就去申請專利,同業仿冒我,我就去抓他、去告他⋯⋯。」
花了大筆專利申請費、訴訟費,卻踢到鐵板:「一點用都沒有,而且仿冒品還越來越多。」努力10多年,至今康揚在中國的市場占比還不到7%,他苦笑:「中國市場我們一開始方向就錯了,錯在用西方的思維去思考市場,卻沒想到每個市場都有『獨特性』。」
把西進教訓變南進糧草轉攻印度,卻回頭走鐵製低價路線:當時不算市場,只能算慈善事業「創業在比什麼?創業在比修正錯誤的速度。」在中國1年,他因為套用歐美模式,吃盡苦頭;1年後,他決定轉攻印度市場,剛開始找代理商合資,卻打不進去,第2年,他決定修正策略,改獨資,並且「反著做」,不攻高階輪椅市場,改走平價輪椅市場。
「當時印度的輪椅...
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